Was ist Social Selling?
Social Selling ist die Nutzung sozialer Netzwerke im Verkaufsprozess, um Leads zu generieren (Inbound-Marketing). Diese Technik lässt sich insbesondere im B2B-Bereich anwenden, weil sie effektiver und vor allem weniger entmutigend ist als traditionelle Verkaufsmethoden wie E-Mail oder Telefonakquise.
Laut einer Forbes-Studie sind die in diesem Bereich aktiven Verkäufer 20 % effizienter als andere.
Social Selling ist Teil eines langfristigen Ansatzes. Investieren Sie weder Zeit noch Geld, wenn Sie denken, dass Sie sofortige Ergebnisse erzielen werden, Sie könnten enttäuscht werden! Im Gegenteil, je intensiver Sie sich langfristig auf einer soliden Basis engagieren, desto effizienter werden Sie sein.
Wie lässt sich eine Social-Selling-Strategie aufbauen?
- Profile optimieren
Ihre verschiedenen persönlichen und geschäftlichen Profile sind Ihr Schaufenster. Wenn Elemente wie Ihre Öffnungszeiten, die URL Ihrer Website oder die Mission Ihres Unternehmens nicht aktuell oder nicht ausgefüllt sind, verlieren Sie Ihre Glaubwürdigkeit.
Die Informationen können heute aktuell sein, aber morgen nicht mehr! Warum? Weil sich die Plattformen ständig weiterentwickeln und Sie möglicherweise vergessen haben, neue Informationen einzugeben. Überprüfen Sie Ihre Profileinstellungen regelmäßig darauf, ob neue Felder auszufüllen sind. - Sich auf seine Mitarbeiter verlassen
Im Team sind Sie stärker! Ihre Mitarbeiter*innen, insbesondere die Außendienstmitarbeiter, müssen sich einer Mission verpflichtet fühlen. Wie kann ich sie motivieren? Sich als Experten auf einem Fachgebiet vorzustellen und über ein gut sichtbares, ansprechendes Profil zu verfügen, erhöht die Chancen, neue Absatzmöglichkeiten zu finden.
Denken Sie daran, dass einer der Schlüssel zum Erfolg die enge Zusammenarbeit Ihrer Marketing- und Vertriebsteams ist. Da Verkäufer*innen im Außendienst und im Kundenkontakt aktiv sind, wird der größte Teil Ihrer Kommunikation über sie abgewickelt. Das Marketing-Team kann sie mit Informationen und Aktuellem aus dem Unternehmen versorgen, einen Kommunikationsplan erstellen oder beim Schreiben von Content unterstützen. - Social-Media-Monitoring und Content teilen
Durch Einrichtung einer Überwachung – eines Social-Media-Monitorings – können Sie Nachrichten in Ihrem Tätigkeitsbereich verfolgen und Möglichkeiten für die gemeinsame Nutzung von Inhalten in Ihrem Netzwerk erkennen.
Es ist besser, qualitativ hochwertige Inhalte, die für Ihre Zielgruppe von Interesse sein könnten, einmal monatlich zu veröffentlichen als zehnmal täglich Inhalte ohne Mehrwert. Sie riskieren, Ihr Netzwerk zu langweilen oder noch schlimmer – Internetnutzer kündigen Ihre News. - Kontakte/Interessierte identifizieren
Es gibt ausgefeilte Techniken, um geeignete Interessierte zu identifizieren. Den Manager eines Unternehmens zu finden, das Sie im Visier haben, dürfte keine Schwierigkeit darstellen. Aber manchmal muss mit der Suchmaschine des sozialen Netzwerks gesucht oder diese umgangen werden und aufwendigere, weiter reichende Recherchen sind erforderlich. Wir können Ihnen hier nicht alles offenlegen, denn das sind die Kniffe, die wir in unserem LinkedIn-Workshop besprechen: Wie kann Marktforschung auf LinkedIn verbessert werden - Mit Internetnutzern in Kontakt treten und sich einbringen
Auf Kommentare schnell antworten, Beiträge liken, offen und verfügbar sein, um Fragen zu beantworten – das mag einfach erscheinen und doch müssen Sie sich darauf einstellen.
Sprechen Sie nicht über sich, wenn Sie mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt treten und sich austauschen, sondern gehen Sie auf sie ein. Testen Sie, ob Ihre Botschaften ankommen und vergleichen Sie die Reaktionsquoten. - Leistungen messen
Funktioniert das?
Der Social Selling Index (SSI) von LinkedIn misst die Effektivität bei der professionellen Durchsetzung Ihrer Marke, der Suche nach den richtigen Personen, der Kommunikation mit geeigneten Informationen und dem Aufbau von Beziehungen. Aktualisierungen erfolgen täglich.
Verfolgen Sie Ihre Leads in einem CRM-Tool und weisen Sie ihnen die richtige Quelle und den erzielten Umsatz zu. Wenn Sie einen Bericht ein- bis zweimal jährlich erstellen, wissen Sie, woher Ihre Leads stammen und können dort aktiv werden, wo mehr Potenzial ist.
Es reicht nicht, sich gemeinsam an einen Tisch zu setzen und zu sagen: „Wir werden Social Selling betreiben.” Es geht es um das Engagement von Unternehmen und Personal. Binden Sie Ihre Mitarbeiter*innen ein und Sie alle werden als Gewinner hervorgehen.
Trainieren Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams, um Ihre Erfolgsaussichten zu maximieren. Suisseo bietet einen eintägigen Workshop zum Thema Social Selling auf LinkedIn an, in dem alle Aspekte der Strategie anhand von Praxisbeispielen in Ihrem Unternehmen bzw. in unseren Räumlichkeiten überprüft werden. Sprechen Sie uns darauf an!